営業マンに対して多くの人は、「お客さんに物を売りつける人」といったマイナスイメージをお持ちなのではないでしょうか
例えば、服屋さんに行くと店員さんが次から次へと商品をオススメしてきます。
時には、思惑が溢れ出るかのように、「何とか売り上げを伸ばすためにこれを売りたい！」という気持ちが見えることもあります。そうした時に僕たちは嫌な気持ちになるものです。
反対に、本当にお客さんのことを考えて接客してくれる営業マンもいます。
営業マンは利益を上げるのが仕事ですが、そうした部分を私たちに感じさせずに次から次へと商品を売り込んでいきます。それもお客さんを良い気持ちにさせて。
果たしてこの両者は一体何が違うのでしょうか？
今回は売れる営業マンが重視していることは何か。についてお話ししていきたいと思います。
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１.課題を解決する
売れる営業マンは、単に商品を販売しようとは考えてはいません。
目的は、単に商品を売ることではなく、顧客の課題を解決し、信頼を得た上で長期的な関係を結ぶことにあります。
いかに顧客の課題を発見し、売り手と買い手の双方がwin-winの関係に持っていけるのかを考えているのです。
２.相手が何を求めていないかを”聴く”
「きく」という単語には２種類の意味があります。
「聞く」というのは受動的な意味。「聴く」は能動的な意味になります。「聴く」というのは、”注意してよく聞く”ということを表しています。
売れる営業マンは、顧客が「何を求めているか」だけではなく、「何を求めていないか」も同時に探ろうとします。
普通は商品を買ったお客様の声を聞こうしますよね。「あの商品を買われたお客様はどう言っていましたか？」。これは誰でもできます。
けれども売れる営業マンは、「商品を買われなかったお客様が、なぜ買わなかったのかを知ろう」とします。お客様が残した些細な一言に注目して本当の理由を探るのです。
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３.現場を大切にする
営業マンは社内にいても意味がない。そういわれることが多いです。
その理由は、商品を売るためのヒントは現場にしか転がっていないからです。現場で得たヒントをもとに、どうすればいいのか仮説を立てる。
そしてその仮説を様々な角度から検証し、顧客に色々な提案をすることが必要になってきます。
ここで、売れる営業マンは、”相手の立場に立った仮説”を立てようとします。
靴売りの逸話
有名な話に、裸足のアフリカ人に靴を売る２人のセールスマンのお話しがあります。
２人のセールスマンは、アフリカの靴を履く習慣がない国に派遣されました。２人の売る靴は「全く同じ靴」でしたが、帰国した時に自社に行った報告は全く正反対のものでした。
一人は、「みんな裸足で靴を履く習慣がありません。みんな裸足ですから靴のニーズはないでしょうね」
もう一方は、「みんな裸足でした。それならマーケットは膨大なので絶対売れます！」。そう答えました。
同じものを見たとしても、それをどのように捉えるのかは人によって違います。
売れる営業マンは、いかに想像力を持って相手のニーズを探せるのかが大切になるのです。
４.期限・約束を守る
営業マンとしての基本として、約束や期限を守るということがあります。
「メールを読んだら返信する・見積もりを期限までに提出する・電話にはすぐでる」
一見、これらは当たり前のことのよう
しかし、意外とこれらの基本を実行出来ている人は少ないのです。そしてこれらの結果を甘く見ていると相手からの信用は簡単になくなります。
売れる営業マンは”当たり前のことを当たり前にこなせる”人なのです。
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信用を失うのは早い
仮に、これらの基本を守れない場合、一気に信用を失います。なぜなら、人は得をすることよりも損することに敏感な生き物だからです。
１万円を手にする喜びと１万円を損する辛さ。その２つを比較すると、どちらも１万円の出来事であっても、失う１万円の方が大きな出来事になるのです。
これを説明するのがプロスペクト理論です。
こちらのサイトが参考になるので一度見てみてください
最後に
売れる営業マンは次の４つを重視しています。
- 顧客の課題を解決する
- 相手が”求めていない”ものを探る
- 現場命
- 期限と約束は守る
これらを意識して、営業活動をしていきましょう。
