新卒後、約1年半という短い期間ですが法人営業をさせてもらいました。
働いていた企業は約100年の歴史を持つ、中堅の鉄鋼商社。色々な営業マンに同行させてもらうことで、「法人営業とは何か」を肌感覚で学ぶことが出来ました。
営業が出来る人をたくさん見てきたので、そんな方々の共通する特徴を自分なりにまとめてみたいと思います。
実際に成績を上げている人たちの特徴を真似ることで、出来る営業マンに近づいていけるでしょう。
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１．連絡が早い
思い取ったらすぐに行動。スケジュールが空いているのを確認すると、すぐにアポイントを取って予定を埋めていきます。
また、顧客からのメールや電話が来れば、すぐに折り返すのは当たり前です。
法人営業は、顧客との信頼関係を継続的に続けていく必要があります。そのため、連絡したい時にすぐに連絡の取れる営業マンが信頼されやすいことを知っているからなんですね。
２．建前の中にも本音を入れる
営業マンの仕事は、物を売って利益を稼ぐコトにつきます。
そのため、「営業に行く＝物を売る」ということになりますが、”物を売る”という意識が強すぎると、顧客からは敬遠される事になります。
“自分の利益だけを押し付ける”というイメージがついてしまうからです。
しかし、出来る営業マンは駆け引きが非常に上手です。何でもない日常会話の中から、サラッと”商品を買ってほしい”という思いを伝えていきます。
それも嫌味になることなく。
日常会話という”建前”の中に、物を買ってほしいという”本音”を絶妙に混ぜ合わせていくのです。
３．人を繋げる力を持っている
新しい顧客を開拓しようとした場合、法人に飛び込んでも結果が出ないことは多いです。なぜなら、取引金額が大きく、しがらみの多い業界の中ではすぐに商売とはなりにくいからです。
私は実際、１００社近くの企業に対して飛び込み訪問を行いましたが、結果が出たのは数社のみでした。労力に対する対価がまったく釣り合わなかったのです。
それに対して、出来る営業マンは沢山の人脈を使います。取引先からの紹介、知人からの引き合いなど、様々な方面から依頼が舞い込んでくるのです。
日々の生活や取引で信用されれば、困った時には”あいつに相談してみるか”と感じてもらえるようになります。
また、どんどんその人脈を紹介してあげることで、取引を循環させるコトに長けています。
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４．面倒見がいい
仕事、プライベートに限らず面倒見のいい人が多いです。仕事で困っている事があれば、見返りを求めるコトなく助けてくれますし、いつの間にか自分の望んでいることをやってくれていました。
放置することなく、適度に干渉する。
また社内・社外の誰に対しても平等でした。
「この情報はあの人に持って行ってあげよう」「こんな内容でも、あの人なら嫌がらずに聞いてくれるかもしれない」。周囲が声をかけやすい状態を作っていたのかもしれません。
その影響で、部下や取引先からはたくさんの情報が集まってきていたように思います。
普段の行いの結果として、沢山のメリットを得ることが出来ていたのです。
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５．数字に強い
数字に強いというのは、単に難しい計算が出来るという意味ではありません。
そうではなく、いかに目標達成のために数字と格闘しているかがポイントです。
今の現実を受け止め、どうすれば目標まで近づくことが出来るのか。日々”売上という数字”と向き合い、何をすべきかチェックしています。
赤字になっている理由は何か。売上が伸びた要因は何なのか。
数値の分析を行うことで、主観的ではない客観的なデータに基づいて行動を決定していくのです。
６．逆境に強い
仕事をしていれば、必ずミスが出ます。自分のミスはもちろん、部下や取引先が失敗することもありえます。
そんな時多くの人は、「失敗してしまったどうしよう・・・」「またミスしやがって！」といって、落ち込んだり、他責的になりがちです。
しかし、出来る営業マンはピンチの時こそチャンスととらえて行動します。
失敗したとしても、すぐミスを報告するのです。そして現状を把握し、最善の解決策を考えていきます。
今自分のすべきことは何なのか。被害を最小限に食い止めるにはどうすべきか。
失敗してもリカバリーすればいいと考えているのですね。
人間は完璧ではありません。だからこそ、失敗した時の態度で差が出ます。ミスをした時に人のせいにして逃げるような人物は、信用される事はないでしょう。
トラブルに立ち向かい、自らが矢面に立ちつつ解決のために奔走する。その姿勢が大切なのですね。
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７．情報の大切さを理解している
営業は人間関係がすべてといってもいい職種です。ですので、いかに顧客との関係を安定して築けるかで成績は大きく変わってきます。
出来る営業は、顧客の些細な話を決して忘れません。
家族構成や好きな食べ物、趣味など、会話の中で出てきた内容は重要な情報として記憶していきます。
人は誰でも、自分に興味や関心を持ってくれる人に対して、好意を抱くものです。ですので、相手の懐に飛び込むコトで、いい関係を築けるコトを知っているのです。
また、ニュースや新聞、本などからも沢山の情報を集めて、会話のきっかけにしています。偉い立場の人から平社員まで、誰とでもコミュニケーション出来るように準備しているのです。
最後に
今回は、出来る営業マンの持つ特徴についてお話しさせてもらいました。
私が経験の中で感じた出来る営業マンは、上記の部分が優れていたと思います。
ぜひ、みなさんも今後の営業活動に生かして頂けたらと思います。
上手くいっている人を真似ること。そして、何事も挑戦する気持ちを持って、前向きに突き進んで行くこと。
続けるコトで道は少しずつ開けてきます。
