- ロングテール戦略とは？
- 潰れそうなお店はどのように売上を確保しているのか
街はたくさんのお店で溢れています。
- 飲食店
- 服屋
- タバコ屋
- 精肉店
- 宝くじショップ
- 中古シップ
数えようとすればきりがありません。
ここでみなさんに一つ質問があります。
そのような疑問を持ったことはないでしょうか？
店の中を覗いても、人のいない閑散とした店内。
お客様が入店している気配はありません。
陳列されている商品は少なく、やたらと商品の値段が安い。
それなのに一向に潰れないあの店です。
今回はそのような、「潰れそうなのにつぶれないお店」の3つの特徴をご紹介したいと思います。
※以下の書籍を参考にしています。
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潰れないための戦略
潰れないということは、商品を望んでいるお客様がいて、利益を確保できているということです。
特に「ロングテール戦略」は、今後小さな商店が生き残っていくための重要な考え方となるでしょう。
ロングテールとは？
ロングテール戦略とは、
大手が扱わないようなニッチな商品（珍しい商品）を扱うことで利益を上げる手法
をいいます。
インターネットが普及した現代では、日本中、いや世界中の人が商売相手になるかもしれません。
例えばメルカリやヤフオクに出品すると、世界中の人たちに商品を紹介することになります。
その結果、一人くらいはあなたが出品した商品が欲しいという人間が現れます。
ロングテールとは、「たった一人に売れればよい商品を多数所有する」という戦略になります。
ロングテール戦略とは「数少ない人気商品に頼るのではなく、その他多数のニッチなあまり売れない商品を多数販売することで一定の利益を得る」というビジネスモデルです。
米「WIRED」誌の編集長クリス・アンダーソン氏が提唱しました。
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「Amazon」の成功によって注目された
例えば、この手法で成功した企業が大手インターネット通販会社「Amazon」です。
Amazonでは無数の商品を取り扱う事により、本来であれば殆ど売れない「死に商品」の総計が売れ筋商品に迫ることを証明しました。
「ほとんど売れない商品」の合計 ≒ 「売れ筋商品」の合計となる
従来の店頭販売では、人的資源やコミュニケーションコストの問題から、「売れ筋である2割の商品に注力する」という手法が取られていました。
これは、パレートの法則と呼ばれるマーケティングの方法です。
ポイントは、
組織全体の売上は上位2割によって生み出される
という点です。
そのため、売上に関係する2割の商品にのみ力をいれようという考え方になります。
パレートの法則については、以下の記事に記載しています。
https://it-information-engineering.com/not-go-back-to-the-ordinary
商品は高くても売れる？
また、商品は安ければ売れると思われがちですが、決してそんな事はありません。
単価が高くても物は売れるのです。
その秘密は「希少性」にあります。
例えば、プレミアがついているような絶版商品。
このような商品は今後、製造されることがなく、数の少ない珍しい商品です。
その結果、
需要(欲しい人の数) > 供給(売りたい人の数)
となるため、必然的に値段は上がります。
また、「その場所でしか出来ない体験」を売ることも単価を上げる一つの手法です。
スターバックスは、「オシャレで居心地のよい空間」を提供することで、コーヒー1杯の値段を上げています。
また、ホテルで出されるコーヒーの値段が1000円近くもするのは、「有名ホテルというブランド」が価格に上乗せされているからです。
つまりこれらのビジネスでは、コーヒーではなく「居心地やブランド」が本当の商品になっているのですね。
皆さんが買った商品には、意外な料金がプラスされていることが多いのです。
特徴的なビジネスモデル
ほかにも特徴的な方法で、売り上げを確保している業界があります。
今回は3つご紹介させていただきます。
タバコ屋
たばこは健康に害を与えるということで、年々値上げされています。
それにも関わらず、税収がほとんど減ることのない珍しい商品です。
そんなたばこを販売しているお店。
よくさびれた商店街なんかで見かけますが一向に潰れません。
なぜ潰れないのでしょうか？
たばこの粗利益
まずタバコ屋の粗利益率は一般的に１０％といわれています。
小売店にしては、この１０％という金額は決して高くはありません。
しかし「専売免許制」で守られているため、競争率が低く利益を保つことが出来ているのです。
たばこ屋：免許が必要なため、他社が参入しにくい独占市場を形成しています
似たような例だと、
- DOCOMO
- au
- ソフトバンク
で占有される携帯電話の市場が挙げられるでしょう
人が来ないのになぜ、お店を閉めないのか？
商店街の中に、おばあちゃんが一人で店番をしているようなタバコ屋を見かけます。
人がこないのになぜお店を開け続けるのだろう？
そう思ったことはありませんか。
実はタバコ屋が商品を売るための免許の条件に、「手売り（対面販売）が必須」という注意書きがあるからです。
休業日でもないのに店を閉めてしまうと、免許をはく脱される恐れがあるのです。
自販機からの収入で儲ける
タバコ屋の主な収益源は、対面販売ではなく自動販売機からの収入になります。
自販機は飲食店・商業施設・ホテルといった人が集まる場所に設置できるため、設置するだけで売り上げを伸ばすことが出来るからです。
また、自販機の電気代は設置した業者が支払うため、タバコ屋は自販機を設置し、商品の補充に行くだけでよいのです。
そりゃ儲かりますね。
たばこ屋の収益源は、自動販売機からの収入です。
設置しておくだけで、安定的な収益が得られます。
立ち食いそば屋
一般的なそば屋に比べ、立ち食いそばの値段は安いです。
大体３００円～４００円で、熱々のお蕎麦が食べられます。
なぜそんな安い値段で経営ができるのでしょうか。
そば粉のないそば
そば粉の原価は高く、国産はもちろんのこと、安い外国産であっても、原価が６０円～８０円ほどかかります。
そこに人件費やスープ代などを含めれば、先ほどの値段(300〜400円)では提供することができません。
しかし、「小麦粉１００％のそば」であれば話はべつです。
安ければ２０円程の原価で抑えられるため、しっかりと利益を確保できます。
そば粉は高いため、小麦粉の割合を増やすことで、原価を抑えています。
大量の客を捌く
たとえ一杯の値段は安くとも、薄利多売であれば収益を上げることは可能です。
そしてこの薄利多売を可能にしているのが、「立ち食い」というスタイルなのです。
※薄利多売の典型的なビジネスモデルを展開するのが、「ブックオフ」です。
以下の記事で詳しく記載していますので、参考にしてみてください。
https://it-information-engineering.com/guia-book
すぐにお店を出たくなる雰囲気
一般的な飲食店は、席に座りゆっくりと食事を楽しんでもらいたいと考えています。
一方で立ち食いというスタイルでは、「周囲の慌ただしい雰囲気」や「座れない環境」を作り出すことによって、お客を素早く店外へ出させようとします。
お客さんの出入りを効率化することで、薄利多売を実現しているのですね。
お店の回転率を上げて、薄利多売を実現しています。
一人当たりの単価は少なくても、大量のお客を捌くことによって利益を確保しているのです。
また同じような事例があります。
例えばあるコーヒー店では、座席の高さを「わざと歪に作る」そうです。
そうすることで「居心地の悪い環境を作り出し」、「顧客の回転率を上げよう」と考えているのですね。
私たちが知らないだけで、店内には売上を確保するための細かい工夫がなされています
お店に足を運んだ際には、「お店の努力しているポイントはどこなのか？」を探してみてください。
今まで見えなかった収益のカラクリが見えてくるかもしれませんよ。
１円本ビジネス
今やインターネット通販会社の代名詞ともいわれるようになった「Amazon」
新品だけでなく、中古品も数多く取り扱っています。
きっとみなさんも、本が１円で売られているのを目にしたことがあるはずです。
たった１円で、どのように利益を得ているのか気になりませんか？
手数料で儲ける
１円本といっても正確には、購入者は１円で本を買えるわけではありません。
中古本を買う際には、１冊につき２５７円の送料がかかることになっているからです。
なので一冊につき、販売者は１円+２５７円＝２５８円の収益を得られるわけですね。
商品の値段は１円です。ただし、手数料のおかげで利益が確保できるのです。
最後に
潰れないお店のカラクリをご紹介させて頂きました。
まとめると、以下の通りです。
タバコ屋
- 専売免許制で守られているため、競争率が低い
- 主な収益源は、対面販売ではなく自動販売機からの収入
立ち食いそば屋
- 小麦粉１００％のそば粉で原価を抑える
- 回転数を増やし、薄利多売で収益を上げる
１円本ビジネス
- Amazonからの手数料で儲ける
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